Quando as competências se tornam incompetentes

Estamos a viver uma retoma da economia, que se percebe aqui e ali e, apesar de haver quem apregoe tratar-se de uma falsa visão, que as coisas não estão melhor, a verdade é que voltámos a sorrir, a comprar um pouco mais, a poupar um pouco menos e até, veja-se bem, a pensar em férias mais arrojadas, das que se partilham no Facebook.

707

Onde podemos ver um sinal claro desta recuperação é na atitude das empresas, que se tornaram um pouco mais arrojadas, retomaram a sua dinâmica de crescimento, abandonando aquela postura de sobrevivência a que se tinham obrigado nos últimos anos. Por consequência, diz-se que o mercado de trabalho está mais ativo, que o emprego está a aumentar, ainda que esta afirmação pareça injusta para quem (ainda) está desempregado.

Voltaram a discutir-se as competências necessárias para a função. Sacudiu-se o pó aos perfis de candidatos e às “job descriptions”, que tanto orgulham os Recursos Humanos, justiça lhes seja feita, muito bem elaboradas.

Primeira grande decisão: o que é mais importante? Soft ou hard skills? Em língua lusa, o que gera comportamentos ou o que gera resultados a curto prazo? Eu sei que é um pouco redutor, mas parece fácil de entender: queremos uma pessoa que venha a ser um verdadeiro asset para a organização ou queremos alguém que retorne valor rapidamente?

Num pensamento estruturado e atual, as competências comportamentais irão gerar mais valor e serão garante da continuidade dos projetos e das organizações. E estou de acordo. Se atentarmos nas estruturas comerciais tudo parece fácil de entender. Podemos optar por contratar o “melhor vendedor do mundo”, aquele que consegue que os seus clientes comprem massivamente os seus produtos, tendo para tal uma capacidade de persuasão inigualável, mas que não tem qualquer relação com a identidade, os valores, a missão da empresa. Vai vender muito, e depois vai vender muito para onde lhe pagarem mais, porque o futuro deste perfil é já daqui a pouco.

Mas, afinal, a persuasão é ou não uma soft skill? Eu direi que estamos perante uma quase inequívoca competência não técnica, retirando desta equação as famosas estratégias que se aprendem nos cursos de técnicas de vendas.

E, até que ponto será correto persuadir alguém a fazer qualquer coisa, nomeadamente a comprar um produto que alguém lhe disse que iria necessitar? Não é a essência do marketing a capacidade de ajudar os consumidores a identificar bens ou serviços que melhor servem as suas necessidades?

Eu sou um marketeer de experiência vivida, logo ajudei muitas pessoas a encontrar o que necessitavam e a satisfazer essas necessidades da forma que lhes fora mais conveniente. Mas nunca persuadi ninguém, pois não?

Tenho diversas competências, hard e soft, que nasceram comigo e que fui adquirindo ao correr dos anos, mas capacidade de persuasão, não quero ter, a menos que concordemos todos que ser persuasivo não é ser mau, enganador, manipulador.

Por outro lado, orgulho-me todos os dias de poder dar a conhecer novos produtos, novas soluções que irão resolver os problemas das pessoas. E, trabalhando na área Farmacêutica, existe maior nobreza do que contribuir para a melhoria da Saúde e Bem-estar das populações?

Então, ser persuasivo não é necessariamente mau, é até uma competência muito válida. O que difere é o facto de encontrarmos boas pessoas, aquelas com quem iremos construir o futuro e tocar o céu com a ponta dos dedos.