Oportunidade. Oportunidade é a palavra de ordem no Grupo BF e entre os elementos das suas equipas

Depois vem a palavra persistência e logo a seguir o mérito. Estas três palavras andam sempre de mãos dadas. Que o diga Jorge Fonseca que viu a sua oportunidade a acontecer quando, aos 19 anos, entrou para uma empresa onde lhe deram a “oportunidade” de aprender e de perceber a área comercial e a área das vendas. Depois disso ensinaram-no a formar equipas e foi aqui que surgiu a “oportunidade” de abrir a sua própria empresa na área comercial, sem financiamento e com consignação da mercadoria. Na altura, lembra-se, ficou fascinado com este modelo, porque o maior problema para qualquer pessoa que quer iniciar o seu negócio e abrir a sua própria empresa é o capital inicial para investir e o know-how. “Com 19 anos eu não tinha nenhum dos dois”, afirma Jorge Fonseca.

Foi em 1989, quando toda a gente estava a sair de Portugal, que decidiu trazer este modelo da indústria de negócio do Canadá para o nosso país. “Não foi fácil adaptar este modelo ao mercado, mas ainda hoje não é fácil”, confessa.

Partilha, ainda, connosco que os seus pais trabalharam muito quando emigraram para o Canadá. “Fiquei três anos sem ver o meu pai, por isso quando comecei a ser bem-sucedido nesta área decidi voltar ao meu país, para dar aos portugueses a oportunidade, que eu não tive, de terem o seu próprio negócio sem terem de deixar o seu país”, começa por explicar.

Aquando da decisão, a sua família ficou reticente com a ideia por considerarem que as pessoas não gostam de vendas, não gostam da área comercial e por isso mesmo este modelo não iria resultar, sobretudo numa altura em que os portugueses estavam a emigrar em massa. “No Canadá também não gostam de vendas”, dizia Jorge Fonseca, “mas alguns sim e nós estamos lá para aqueles que têm uma mentalidade aberta, força de vontade para trabalhar e força de vontade para aprender”.

E assim foi. Hoje o Grupo BF colabora em parceria com mais de 150 empresas e empresários em Portugal, Espanha e noutras partes do mundo. “São pessoas que começaram da mesma forma que eu comecei, adquiriram know-how, seguem a nossa filosofia e hoje dirigem as suas próprias empresas. Isto é o mais gratificante para mim”.

30 anos depois, Jorge Fonseca olha para trás e garante que são 30 anos de felicidade. De desafios. De aventura. E, como em todos os negócios, são 30 anos de altos e baixos. Porém, são 30 anos a tentar minimizar os momentos baixos e a maximizar os pontos altos.

Mais de 30 anos de uma amizade

Quando tinha 19 anos, no seu primeiro dia de vendas na rua, em 1983, teve como instrutor Jeff Brant. Jeff Brant acabaria por se tornar no seu mentor sobre tudo o que hoje sabe sobre vendas: na venda direta o mais importante é a atitude, o produto e, sem dúvida, a “oportunidade”. Juntos, e apesar de muito jovens, tornaram-se experts em recrutamento, desenvolvimento e formação de pessoas. Depois de abrirem escritórios por todo o Canadá e Estados Unidos da América, Jorge Fonseca decidiu criar e agarrar a oportunidade de abrir escritórios no país onde nasceu.

36 anos depois, Jorge Fonseca e Jeff Brant voltam a juntar-se, após um convite por parte do líder do Grupo BF para que Jeff aceitasse o desafio de trabalhar um ano no seu escritório para o ajudar na expansão do grupo pelo mundo.

Desde 1989 a acreditar nas pessoas

O Grupo BF está a organizar um evento para celebrar, com a equipa, os 30 anos de existência. “A cada dois anos reunimos e premiamos aqueles que mais cresceram, que mais empresas abriram e que foram mais consistentes. Vamos festejar o sucesso”, realça Jorge Fonseca, reforçando que as pessoas são, sem dúvida, quem faz uma empresa.

“O capital humano não pode ser desvalorizado. Associo uma empresa a um jogo de desporto, onde, para termos uma equipa de sucesso, temos de ter as pessoas certas nas posições certas”, diz-nos Jorge Fonseca. Explica que as empresas têm de tentar procurar pessoas que tenham força de vontade para trabalhar, aprender, que sejam flexíveis nos postos de trabalho, mas, essencialmente, que se tornem especialistas nas áreas onde estão integradas e onde podem ser o melhor que podem ser. “Esta é uma equipa que vai ganhar”, afirma.

Para o fundador do Grupo BF, algumas empresas não valorizam as pessoas. “Dão primazia aos contratos de seis meses em vez de apostarem na gestão, retenção e formação de talento. Não é preferível formar e preparar as pessoas mesmo que elas acabem por ir embora à procura de novas oportunidades, do que não formar nem as preparar e elas ficarem connosco?”, questiona.

No entanto, explica, temos o reverso da moeda. “O sistema laboral em Portugal, apesar das diversas mudanças e ajustes, não beneficia suficientemente as empresas, a fim de proteger excessivamente os trabalhadores. Mas o que acaba por acontecer é que desta forma os trabalhadores nunca realizam o seu verdadeiro potencial nem têm controlo da sua situação”.

Concorda que o capital humano deveria ser o foco de qualquer organização, contudo, e olhando para o panorama nacional, não sente isso. “Mas nós, no Grupo BF, temos procurado fazer o melhor possível. Apostamos a 100% nos nossos colaboradores”, afirma.

Mas que desafios acarreta a gestão do capital humano e a retenção de talento? Está esta geração, a Millennials, a pôr à prova qualquer organização? Jorge Fonseca reconhece que, ao longo de 30 anos, já passou por muitas tendências. Esta é uma nova tendência que considera ser ótima e que está a revolucionar todas as áreas de negócio. “As empresas têm de estar preparadas diariamente para romper com a sua forma de pensar e adaptar-se ao que está a acontecer. Penso é que esta geração tem de se focar mais naquilo que consideram o que pode ser o seu futuro. Menos FOMO (“Fear Of Missing Out”) e mais foco porque com foco tudo se consegue”, elucida-nos. Acrescenta, ainda, que dispersar ajuda-nos a ganhar experiência, mas o foco ajuda-nos a alcançar objetivos. “Esta geração deve procurar, sim, novas oportunidades, mas em tudo devem dar o seu melhor para aproveitar verdadeiramente a oportunidade que têm numa empresa mesmo que lá esteja apenas seis meses”.

Nesse sentido, no Grupo BF, são feitas reuniões de objetivos e liderança todas as manhãs com as diversas equipas, onde o segredo para captar a atenção do capital humano, é o conceito de meritocracia.

O Grupo atua em quatro principais áreas de negócio – sourcing e venda direta, outsourcing de força de vendas, residências assistidas sénior e promoção imobiliária – e aposta num modelo de partilha de valor assente numa remuneração variável. “Premiando o mérito, maximizamos o potencial das pessoas. Quem quer realmente estar aqui e agarrar a oportunidade, não tem limites nos frutos que colhe com o seu trabalho. Ganham baseado no que vendem, o que democratiza quem fica e quem sai e quem tem força de vontade para aprender e para crescer. É um sistema baseado em meritocracia”, explica-nos Jorge Fonseca.

“Tudo é vendas”

“As pessoas olham para a área comercial e de vendas com algum ceticismo porque existem, de facto, muitos maus representantes desta área. Mas isso não significa que somos iguais aos outros”, reforça Jorge Fonseca. No Grupo BF trabalham a lei das probabilidades, são persistentes ao falar com muitas pessoas e sabem aceitar o “não”. Apresentam o produto e os seus benefícios ao maior número de pessoas possível porque sabem que com quantas mais pessoas falarem mais probabilidade têm de ouvir um “sim”. Persistência e não insistência é o que os diferencia. “Temos de saber lidar e relacionarmo-nos com pessoas e aprender a criar empatia com elas. Para mim, vendas é criar relações com pessoas. Se conseguirmos criar uma relação com uma pessoa ela vai ouvir-nos e se nos ouve vai confiar e ter informação suficiente para tomar uma decisão consciente de «sim» ou «não» ”, adianta o nosso entrevistado.

“Tudo é vendas”, afirma Jorge Fonseca. Tudo à nossa volta envolve a área comercial, por isso Jorge Fonseca considera ser importantíssimo aprendermos esta área de negócio que está presente no nosso dia a dia. “As pessoas têm medo de perderem aquilo que já conseguiram ao tentar algo novo ou têm medo de não conseguir alcançar aquilo a que se propõem. Têm medo de sair da sua zona de conforto e tentar algo melhor para si e vejo muito isso a acontecer, quer seja aqui em Portugal, como no Canadá ou noutros países onde já vivi”, alerta Jorge Fonseca. “As pessoas vêem-se numa situação de estabilidade e mesmo que não estejam a crescer preferem não arriscar. É natural ter medo de arriscar, mas é preferível tentar e não conseguir do que nunca ter tentado”, afirma.

Open minded

30 anos depois de ter fundado o Grupo BF, Jorge Fonseca orgulha-se das pessoas que acreditaram em si e que hoje têm o seu negócio e gerem a sua própria empresa. No entanto, nunca imaginava chegar onde chegou hoje. “E quem sabe onde podemos chegar ainda. Agora não depende tanto de mim, mas também das pessoas que estão envolvidas no grupo e da sua vontade de fazerem os seus negócios crescer. Temos pessoas fantásticas com grandes ambições, por isso acredito que estamos em boas mãos”, adianta Jorge Fonseca, acrescentando que a maior lição que traz consigo deste percurso é nunca abandonar. “Houve momentos difíceis, mas temos de acreditar de que amanhã será sempre um dia melhor. É muito fácil abandonar ou ficar para trás pelo caminho, mas temos de ser como uma bomba de água. Com trabalho e persistência a água vai subindo e se não abandonarmos, mesmo cansados, vamos conseguir ver e alcançar os resultados”.

E como depois de tantos anos neste negócio o que Jorge Fonseca sabe é que não sabe nada e que todos os dias temos de procurar aprender algo novo, decidiu criar a JuiceAcademy.net.

“Tento acompanhar casos de sucesso e histórias de pessoas de sucesso através de Podcasts, mas que existem em maior número na língua inglesa. O que acontece é que em Portugal também temos muitos casos de sucesso que devem ser partilhados, grandes exemplos de pessoas que têm dado cartas nas mais diversas áreas e que merecem ser ouvidas e servir de exemplo para todos nós. Então criámos a Juice Academy onde faço entrevistas a pessoas em Portugal que têm tido, de alguma forma, sucesso e que são histórias boas de partilhar. O meu objetivo é levar estes exemplos de casos de sucesso em Portugal aos mais jovens”, explica.

Aliado a isto é, ainda, promotor de uma filosofia de gestão e de vida assente no conceito de “open minded”, pois considera que temos de ter sempre uma mente aberta para tudo na nossa vida. “Mas, sobretudo, acho que hoje em dia as pessoas não limpam a mente antes de experimentar coisas novas. Nesse sentido, em qualquer nova oportunidade ou trabalho que lhes é apresentado, por exemplo, tendem a misturar as experiências e a comparar, não vivenciando na totalidade todo o potencial dessa nova experiência. É isso que tentamos ensinar aqui”.

Por fim, questionamo-lo: que marca quer deixar? “Procuramos que qualquer pessoa que se junta a nós consiga dar o seu melhor. Muitas pessoas não entendem o verdadeiro potencial que têm dentro delas, por isso mesmo procuramos que as pessoas que trabalham connosco se realizem e que, quando olharem para trás, vejam que conseguiram fazer coisas e alcançar o que não sabiam serem capazes de conseguir. Queremos que ganhem confiança em si mesmas”, conclui Jorge Fonseca.

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