“A Universalis, nos Seguros de Crédito, ambiciona a liderança”

Marcar a diferença não é algo simples, principalmente no universo dos negócios. Excelência, Rigor, Personalização e Transparência são apenas alguns dos «patamares» que levam e elevam uma marca ao topo. Desta forma, a Revista Pontos de Vista foi conhecer uma marca que aporta tudo isso e muito mais, a Universalis, e conversou com José Rodrigues, Diretor da Unidade de Crédito e Diretor Financeiro da marca, que abordou um pouco mais da posição da mesma no mercado, aprofundando a importância do Seguro de Crédito. Conheça mais.

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A UNIVERSALIS promove o crescimento sólido e de longo prazo dos seus clientes, proporcionando-lhes soluções inteligentes de seguros de crédito, e outros, que abrange toda a cadeia de valor de negócio. A que se deve essencialmente todo o sucesso da marca, ao longo destes anos de atividade?
A marca é o nosso cartão de visita, mas o sucesso pertence inteiramente a uma equipa 100% dedicada aos clientes, altamente qualificada e que sustenta a sua atividade num conjunto de princípios e valores, de que nem nós nem os nossos clientes abdicam. A nossa missão é criar e proteger valor.
Zig Ziglar têm uma frase de que gosto particularmente, porque espelha muito o nosso percurso: “Não existe elevador para o sucesso, precisa de subir as escadas” e foi isso que fizemos, quando decidimos que queríamos fazer diferente.

Uma das vossas grandes mais valias, entre outras, passa pelo conhecimento sustentado e aprofundado do mercado de soluções de seguro de crédito. Desta forma, que mais valias conseguem oferecer através dos vossos produtos nesta área a quem vos procura?
Em primeiro lugar a Universalis é o corretor em Portugal com a maior equipa nesta área de negócio e, o único, que tem profissionais que passaram por todas as seguradoras de crédito a operar em Portugal. Além da componente técnica, temos proximidade e transparência junto das seguradoras, que colocamos ao serviço dos nossos clientes.
Centramos a nossa missão junto dos clientes em três momentos da verdade: subscrição, gestão contratual e gestão de sinistros. O nosso cliente tem atendimento permanente e personalizado pelo seu gestor contratual e todas as solicitações são tratadas na Universalis e não na seguradora. Os nossos serviços incluem horas de formação às equipas administrativas dos nossos segurados. De realçar que o nosso serviço é totalmente gratuito para os nossos clientes. Somos remunerados pelas seguradoras. Cada vez mais, quem nos procura, vem recomendado pelos nossos clientes. São empresas que procuram uma equipa para os assessorar na procura de competitividade de preço, coberturas e na blindagem do clausulado a possíveis erros.  Os nossos clientes vão desde microempresas a multinacionais.

É inevitável falarmos sobre a pandemia da COVID-19 que assolou o mundo e que tantas alterações aportou ao mesmo. Desta forma, como é que a UNIVERSALIS lidou e tem vindo a lidar com este novo contexto e de que forma conseguiu a marca manter-se próxima dos seus clientes e do mercado?
Adaptámo-nos de uma forma muito rápida, aliás, fruto de um forte investimento em exercícios anteriores estávamos preparados a nível de sistemas informáticos para trabalhar a partir de qualquer lugar.
As equipas souberam adaptar-se e o serviço foi mantido com os padrões de qualidade a que os nossos clientes estão habituados. Continuaram a ser atendidos pelo seu gestor, a verem as suas dúvidas clarificadas e os seus problemas resolvidos. Durante este período, tivemos imensas reuniões com os departamentos de risco das várias seguradoras para analisar, discutir e melhorar os limites de crédito dos nossos segurados de modo a ultrapassar as restrições que a pandemia lhes colocou.

Ainda que a maior parte das atividades económicas estejam a voltar gradualmente à sua normalidade, os efeitos da crise da pandemia são visíveis e sentidos por muitas empresas. Neste tempo de incertezas para os negócios, de que forma é que o Seguro de Crédito se destaca como uma alternativa viável e estratégica?
O seguro de crédito é antes de mais uma ferramenta de gestão, que permite fazer prospeção de clientes em todo o mundo, filtrando os que são bons dos que são maus; que monitoriza diariamente a qualidade de risco dos clientes e só no final é que se tudo correr mal, funciona como qualquer outro seguro, com o pagamento de uma indemnização entre 85% a 95% pela sua perda.
O seguro de crédito, garante os créditos sobre os clientes e muitos empresários confundem a entidade risco, a empresa, com as pessoas com quem muitas vezes se relacionam há muitos anos. Normalmente o resultado não é bom.
As empresas seguram os edifícios, máquinas, veículos, stocks, mas o centro de gravidade do seu negócio que são os clientes, uma elevadíssima percentagem das empresas não os segura. A conta de clientes, faz parte do ativo da empresa e em alguns casos representa mais de 40% de todo o ativo. Como pode uma empresa deixar 40% do seu ativo sem qualquer tipo de garantia? Uma das principais causas da insolvência de empresas decorre do incumprimento dos seus clientes, pelo que uma empresa com uma política de risco adequada não pode deixar de segurar este ativo. A contratação de seguro de crédito, além de ser uma decisão de prudência, é acima de tudo, uma decisão estratégica.

O seguro de crédito é uma solução que protege as empresas contra o não pagamento de uma dívida comercial. Ou seja, assegura que as faturas serão pagas e permite às empresas gerirem de forma fiável os riscos comerciais e políticos do comércio, que estão além do seu controlo, como no caso de uma exportação. Em tempos de pandemia, qual a importância dos Seguros de Crédito para a economia lusa?
Gostaria de aproveitar a sua questão, para clarificar que o seguro de crédito não é só para quem exporta, hoje em dia mais de 75% das apólices cobrem somente o mercado interno. Inclusivamente, o Governo português fruto dessa perceção, criou no início da pandemia uma linha de apoio, que permitia, somente às empresas exportadoras duplicarem os seus plafonds, que de pouco serviu, pois, as empresas exportadoras tem uma cadeia de abastecimento muito assente no mercado nacional. Como muitas empresas exportadoras não conseguiam comprar a crédito no mercado nacional os componentes para poderem exportar, esta linha pouco ajudou. A insuficiência de crédito comercial no mercado interno, levou a que fosse mais fácil importar do que comprar ao vizinho.
Só recentemente, o Governo teve a aprovação pela Comissão Europeia para disponibilizar uma linha de apoio ao crédito comercial no valor de 500 milhões de euros para o mercado doméstico, anunciada em junho de 2020, que apesar de tardia foi bem-vinda.
A principal fonte de financiamento de curto prazo das empresas não são os bancos, são os seus fornecedores, ou seja, financiamento a custo zero e na maioria das vezes com garantias residuais, dai que o seguro de crédito se revista de extrema importância para garantir que existe crédito comercial entre as empresas com capacidade de honrar os seus compromissos.
O risco de crédito pode ser coberto por uma seguradora, sendo que estas acompanham diariamente milhões de transações comerciais à escala global e conseguem por via do conhecimento dos mercados, empresas e sistemas políticos, antecipar e prevenir esta tipologia de riscos. Mais do que nunca as empresas portuguesas devem precaver-se para eventos de baixa probabilidade, mas de elevado impacto.

Analisando o mercado, sente que a pandemia acelerou a procura por Seguros de Crédito? Se sim, esse aumento apenas se manteve na vertente dos Seguros de Crédito, ou também tiveram um incremento na procura de outros produtos?
A pandemia acabou por não trazer uma maior procura pelo produto, devido à liquidez com que o mercado foi inundado, por via das linhas de apoio à economia, quer pelas moratórias, o que levou em alguns casos à melhoria dos prazos de recebimento e, como tal, criou uma perceção de baixo risco de incumprimento. No entanto, agora a procura aumentou, porque efetivamente todos percecionam que com o fim das moratórias, os incumprimentos dos clientes vão disparar. A Presidente do BCE já veio a público, dar nota que as falências vão disparar na zona Euro, e é nesta altura que algumas empresas se vão dar conta que não estão protegidas e outras que as suas apólices não estão ajustadas à realidade atual, por ausência de assessoria técnica.
A nossa assessoria passa por colocar ao serviço do cliente, os muitos anos de experiência a lidar com empresas de variados sectores. Por exemplo, durante a pandemia ajudámos muitos clientes a evitar problemas com usurpações de identidade, ou seja, potenciais compradores que se fizeram passar por quadros de grandes empresas e que usam o seu nome para comprar a crédito e nunca pagar. Se não existir preparação para lidar com estas situações, facilmente algumas empresas são confrontadas com incobráveis enormes.
Além do seguro de crédito tivemos um aumento exponencial para produtos de informações financeiras, cauções, cyber risk e doença.

É legítimo afirmar que o grande valor que aportam passa pela capacidade que possuem em personalizar o serviço prestado ao cliente? Como o perpetuam?
Sem dúvida. O nosso serviço é altamente personalizado. A nossa equipa identifica os riscos dos nossos clientes, desenha o clausulado que melhor protege o nosso segurado, e só depois, é que procura a seguradora que queira assumir aquele risco no formato que o desenhamos. A melhor analogia que lhe posso dar é como se o nosso cliente fosse ao alfaiate. Ajudamos na escolha do tecido de acordo com o uso que lhe vai fazer, tiramos medidas, fazemos provas mais que uma vez, fazemos ajustes e no final sai um “fato à medida”. Digo muitas vezes que somos “alfaiates” do seguro de crédito.
Quando uma empresa nos transfere a sua mediação, a primeira tarefa que fazemos é uma due diligence ao clausulado para verificar se responde às efetivas necessidades daquele negócio específico. A forma de perpetuar este serviço é nunca abdicar do nosso ADN, nem nunca facilitar para emitir uma apólice. O risco acontece onde e quando menos se espera.

Todos sabemos que dos momentos menos positivos também se pode retirar conclusões importantes e positivas. Desta forma, é legítimo afirmar que a vertente do setor dos Seguros de Crédito vive neste momento uma fase de bastante fulgor?
Sim, felizmente o mercado vai evoluindo e os empresários tem a noção clara que não podem gerir as empresas da mesma forma, nestes tempos cada vez mais exigentes.
No entanto quando temos equipas multidisciplinares a avaliar um risco, é recorrente encontramos preocupações de empresas em segurar um imóvel de 200 000€, mas continuam despreocupados em segurar a conta de clientes com 3 ou 4 milhões de euros de exposição.
Quero acreditar que o fulgor não resulta da perceção de que se aproximam tempos difíceis, mas antes de uma maior profissionalização das equipas de gestão das empresas nacionais. É certo, que ser empresário é um ato de coragem e de ousadia face à imensidão de riscos que podem levar à descontinuidade do negócio, entre eles, o risco de concessão de crédito a clientes. O seguro de crédito, pela permanente monitorização do perfil de risco do cliente e pela componente indemnizatória, mitiga em muito, esse risco.

Será legítimo afirmar que hoje a UNIVERSALIS apresenta uma dinâmica de aposta na digitalização e inovação muito superior ao período anterior à pandemia? O que levou a este rumo e de que forma é que, havendo uma aposta maior no digital, conseguem perpetuar essa proximidade e personalização com o cliente?
No nosso plano estratégico já tínhamos esse caminho delineado, a pandemia só veio acelerar e antecipar o que tínhamos planeado. Estamos preparados para utilizar vários canais de comunicação e o cliente escolhe o que lhe for mais conveniente.
De qualquer modo o seguro de crédito é um produto enquadrado nos designados Grandes Riscos, ou seja, são riscos complexos que exigem muita personalização. A experiência e aconselhamento que colocamos à disposição dos clientes, não será substituída por uma máquina.
No entanto, temos como claro que a gestão contratual será suportada por meios digitais e, é por isso, que estamos a desenvolver em parceria com uma universidade diversas soluções, para apoiar os nossos clientes a serem mais eficientes na gestão das suas apólices. Para mim, é claro que no setor, a digitalização é um ponto de não retorno.

Para quem não conhece, quais são as grandes vantagens dos Seguros de Crédito e de que forma é que é este um produto que as empresas lusas não podem desperdiçar?
Nos últimos anos, assistimos a uma enorme evolução do produto que é hoje muito mais que um seguro, englobando uma panóplia de serviços que vão desde ferramentas de prospeção de clientes, algumas delas já com geolocalização, alertas sobre resultados dos seus clientes, análise de risco País, consultoria à internacionalização até ao financiamento.
As nossas empresas podem usar estas ferramentas para chegar a clientes em qualquer parte do mundo, com a informação prévia da sua capacidade de crédito. Hoje, um empresário pode estar numa feira do seu setor e ao ser abordado por um potencial comprador, ter em minutos uma “fotografia” daquela empresa e saber se tem plafond ou não.
As principais vantagens do seguro de crédito podem ser elencadas do seguinte modo:

  • É uma alavanca para aumentar o volume de vendas das empresas;
  • Permite a prospeção de novos mercados e captação de novos clientes;
  • Facilita o acesso a financiamento bancário;
  • Ajuda na identificação de oportunidades de negócios nacionais e internacionais;
  • Inclui a recuperação do crédito em qualquer País do Mundo;
  • Previne perdas e protege a tesouraria da empresa, assegurando estabilidade financeira;
  • Melhora a monitorização financeira e eficácia operacional;
  • Vigia ativamente o risco dos atuais e potenciais clientes;
  • Fortalece a relação financeira com os seus credores;
  • Protege o ativo mais importante: o crédito concedido a clientes que como referi, representa muitas vezes 40% do ativo das empresas.

O que podemos continuar a esperar por parte da UNIVERSALIS e quais são os grandes desafios da marca para o futuro?
Da nossa parte podem continuar a contar com uma equipa sénior muito preparada tecnicamente, com uma abordagem consultiva e capaz de solucionar os maiores problemas dos nossos clientes. A Universalis nesta área de negócio ambiciona a liderança, sem abdicar do seu ADN.
Como estamos presentes em dez localizações, estamos atentos e preparados para aproveitar as oportunidades que possam surgir no mercado e disponíveis para continuar a avaliar possíveis aquisições nas geografias onde estamos presentes, de forma a vincular ainda mais a nossa presença junto do tecido empresarial nacional.