Seguro de Crédito – Conforto, Segurança e Prevenção

José Rodrigues e Pedro Grácio, respetivamente Diretor Geral e Diretor de Crédito da Universalis - Corretora de Seguros, revelaram, em entrevista à Revista Pontos de Vista, as valias do Seguro de Crédito e de Caução para as empresas, assegurando que as empresas dotadas destas soluções estão em clara vantagem face às que não utilizam. Saiba tudo!

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A UNIVERSALIS opera no mercado português desde 1971, o que se traduz num largo historial no desenvolvimento de programas de gestão do risco para o mercado empresarial, setor público e setor privado. Nestes 51 anos de atividade, como define a evolução da marca até ao momento?
José Rodrigues (JR) A Universalis, é hoje uma marca reconhecida no mercado, pelo elevado know-how técnico em programas de seguros, tendo vindo a fazer um forte investimento na captação dos melhores talentos em cada área técnica e comercial, de modo que os nossos clientes possam usufruir sempre de um acompanhamento integral dos seus riscos, quer no mercado nacional, quer quando investem noutros mercados.
Durante 2022 aceleramos investimentos, abrimos mais dois escritórios e adquirimos quatro novas unidades de negócio e tal como em anos anteriores, em 2022 voltamos a crescer acima de 20%.
Fechamos este primeiro ciclo de crescimento com 11 escritórios, que vão de Lisboa até Viana do Castelo.
Estamos extremamente satisfeitos pelo percurso feito até aqui, pelo que mantemos a ambição de estar cada dia mais perto da liderança e de continuarmos atentos a oportunidades de aquisições.

Esta Corretora de Seguros afirma a sua diferenciação pelo elevado grau de profissionalismo que coloca nas soluções que desenvolve. A aliar a este facto, ser o Corretor, em Portugal, com maior equipa nesta área de negócio, é o que distingue a UNIVERSALIS no mercado? Quais os motivos?
JR Efetivamente somos o único corretor que tem na equipa, elementos que passaram pelas quatro seguradoras de crédito existentes no mercado, no entanto o valor está no facto de ser uma equipa sénior, com um conhecimento muito vasto dos vários setores de atividade. Quando fazemos uma análise, um estudo comparativo, para um dos nossos clientes (ou potenciais clientes) agimos com total independência face ao mercado (seguradoras). Apenas assim garantimos serviço ao cliente, com total transparência e ética. Ética para com as seguradoras que operam neste mercado e para com o cliente. Os principais motivos apontados pelos nossos clientes, prendem-se com a proximidade aos mesmos em termos de conhecimento da sua realidade e negócio, bem como com o facto de estarmos constantemente em contacto e sabermos detalhadamente quais os seus problemas, preocupações e quais são os seus riscos de maior dimensão e aqueles que mais os preocupam.
Encaramos o negócio dos nossos clientes, como se fosse o nosso próprio negócio.

Ser um modelo de excelência, sustentabilidade e inovação no setor é a visão da UNIVERSALIS. De que forma, cada um destes campos, tem sido basilar na atividade da marca e como têm sido aplicados?
JR A Excelência e a inovação, estiveram sempre presentes no nosso plano estratégico desde o dia em que iniciamos este novo ciclo, em 2017.
Em 2021, aquando do delinear do novo plano estratégico para o quadriénio, entendemos que a evolução do mercado ia no sentido de uma pequena revolução de como o consumidor vê hoje as empresas e que estas tinham de se adaptar rápido e que haveria pouca disponibilidade, especificamente do mercado segurador para riscos que não cumpram critérios de sustentabilidade. Mas também pouca disponibilidade do sistema financeiro para financiar empresas que não cumpram critérios ESG. Os nossos clientes vão também precisar do seu corretor como consultor nesta transformação. Se a empresa muda procedimentos, formas de extração do produto, formas de expedição, então os riscos vão ser diferentes e os programas de seguros vão ter de acompanhar esta tendência.
Assumimos a sustentabilidade como fator estratégico indissociável do desenvolvimento pleno da nossa atividade, que passa pela redução da nossa pegada ecológica, pelo nosso contributo na promoção da literacia financeira na nossa sociedade e pela nossa contribuição na requalificação da atividade dos nossos clientes, de forma que a manterem integralmente a sua sustentabilidade financeira.
Ouço diariamente falar em estratégias de sustentabilidade, mas tal coisa não existe. A sustentabilidade é a estratégia e quem não entender isto, terá um futuro sombrio, daí que tenhamos adequado a nossa visão à luz dos novos tempos.
Paralelamente, consideramos que a jornada da sustentabilidade que atravessamos só faz sentido se for incorporada dentro da organização. Fatores como conciliação da vida profissional e pessoal, educação ambiental e apoio à comunidade envolvente sempre estiveram no nosso ADN. Mais do que uma bandeira da sustentabilidade, faz parte da nossa forma de estar e ser no mercado.
Temos plena consciência que ações de “greenwashing” são uma realidade no mercado, com os dias contados. Não basta dizer que somos, temos de o fazer. A nossa jornada, como a maior parte do tecido empresarial português, assente maioritariamente em PME’s, tem um longo caminho para ser percorrido, mas trabalhamos no sentido de a curto prazo incutirmos a mudança dentro e fora de portas, em prol de uma cultura de sustentabilidade.

Sabe-se que o Seguro de Crédito é uma ferramenta de gestão que permite a cobertura do não pagamento das vendas a crédito de bens e serviços efetuadas em Portugal ou no estrangeiro. Como analisa o momento atual deste seguro no mercado nacional?
Pedro Grácio (PG) Vimos de quase uma década com sinistralidade bastante baixa, em qualquer das quatro seguradoras a operar em Portugal. Tendo sido 2021 o melhor ano de sempre em termos de rentabilidade para algumas companhias.
2022 mostrou-se um ano diferente dos anteriores, assistimos a um aumento da sinistralidade para valores significativos. Acreditamos tratar-se do ano da inversão da recente história da sinistralidade em Portugal e na Europa. 2023 muito provavelmente irá confirmar o que se iniciou no último quadrimestre de 2022, teremos certamente níveis de sinistralidade bastante elevados para o que estávamos habituados desde 2013.
O aumento da Euribor, o aumento do custo das matérias-primas, o aumento do custo da mão-de-obra, o aumento dos transportes internacionais, a guerra na Ucrânia, a incerteza nas relações entre as grandes potências e entre os blocos económicos (cada vez mais acentuada), o fim da capacidade dos governos centrais de injetar mais liquidez na economia (que poderia não ser benéfico), a diminuição do poder de compra das famílias devido à recente inflação elevada criou condições desfavoráveis para as trocas comerciais a crédito. Assistiremos a uma pressão enorme na tesouraria de algumas empresas (obviamente que as mais endividadas, serão as mais afetadas), bem como a uma possível quebra no consumo por parte das famílias.
O aumento do número e valor de atrasos de pagamento e incobráveis, será uma realidade. A questão que se coloca é a que nível chegará.

Auxiliar na expansão das vendas, melhorar as condições de financiamento e proteger de perdas catastróficas são alguns dos motivos pelos quais se adquire um Seguro de Crédito. De que forma a UNIVERSALIS acompanha este processo e vigia em permanência os riscos dos seus clientes?
PG O conforto e a segurança no aumento das vendas com a cobertura de uma seguradora de crédito, bem como a obtenção de alvos potenciais através de serviços de informação financeira e comercial (que também comercializamos) e ter uma vigilância ativa e estruturada sobre a solvabilidade e comportamentos de pagamento dos clientes atuais e potenciais, pode fazer toda a diferença.
Certos incobráveis, além de colocarem em causa toda a rentabilidade de um exercício, podem em determinadas dimensões colocar o próprio futuro da empresa em questão. Nestes casos, de concentração de risco, é fulcral a existência de seguro de crédito por forma manter a saúde financeira do nosso cliente.
Continua a ser muito clara a apetência da banca por trabalhar com empresas utilizadoras de seguro de crédito, visto que facilmente podem beneficiar da cedência dos direitos indemnizatórios.
Na Universalis, enquanto conhecedores de todo o mercado, sempre que tomamos conhecimento de determinado devedor (cliente dos nossos segurados) que está em dificuldades financeiras (ou outra situação de agravamento de risco), imediatamente verificamos que outros clientes poderão ter vendas, ou potenciais vendas, por forma a que fiquem informados desta nova situação de risco. Não havendo comunicação entre as seguradoras nesta área cabe-nos enquanto corretor colmatar essa falha de mercado.

Além disso, os Seguros de Crédito e de Caução podem evitar riscos comerciais (e essenciais) para as empresas. Neste sentido, que vantagens aportam, atualmente, estes seguros para o tecido empresarial?
PG Atualmente, estes seguros aportam uma vantagem bastante interessante visto anularem ou mitigarem de forma deveras significativa o risco financeiro e de incumprimento. As empresas dotadas destas soluções estão em clara vantagem face às que não utilizam.
Por exemplo, uma empresa sem seguro de crédito que tenha uma margem líquida de 5% e tenha um incobrável de 50.000€, terá de aumentar as suas vendas em 1.000.000€ para compensar a perda. Um utilizador de seguro que receba 90% do valor de indemnização terá “apenas” de aumentar as vendas 100.000€. Quem trabalha em vendas sabe bem a diferença entre as duas realidades.
Queremos também realçar que os atuais custos com estas soluções são os mais reduzidos em termos históricos. Muitas vezes brincamos que os nossos seguros contribuem para o combate à inflação, face ao histórico de quebra de preços. No entanto podemos estar num patamar insustentável para o setor.

Muitos afirmam que o Seguro de Crédito se apresenta como um produto financeiro três em um: Prevenção, Indemnização e Cobrança. Na sua perspetiva, por que motivos o Seguro de Crédito assenta nestas vertentes?
PG O Seguro de Crédito na nossa opinião é mais do que três em um. É correto que tenha funções de Prevenção, Indemnização e Cobrança, pois são as mais diretas, mas também pode e deve ter funções de Seleção e Financiamento. Todos percebemos que a apólice serve a empresa no sentido de analisar e vigiar os parceiros a crédito por forma a evitar dissabores e trocas a crédito potencialmente danosas, serve financeiramente o segurado aquando do pagamento da indemnização e trata-se de uma externalização de serviços aquando do processo de cobrança (seja ele amigável ou judicial). Todavia também deve ter um papel fundamental na seleção de novos clientes, pois desta forma o segurado poderá apostar antes da abordagem comercial nos alvos que são considerados de menor risco e com maiores limites de crédito. O financiamento facilmente será conseguido quando temos uma apólice bem trabalhada e com elevados níveis de aceitação de risco.
Um seguro de crédito eficaz, tem como base um serviço que assente nestas cinco vertentes e permite à empresa externalizar áreas que não são o seu core business (deixando-a para especialistas) e poder focar os seus recursos e esforços no seu negócio, onde podem de facto potenciar todo o seu know-how.

Sem os seguros, as empresas estariam totalmente expostas a todo o tipo de riscos, pelo que a sua sobrevivência estaria permanentemente em causa. Contudo, quais diria que são os grandes desafios deste mercado em 2023? O que urge estabelecer?
JR Um dos grandes desafios para 2023 e seguintes no mercado segurador português, será o reforço da capacidade de subscrição, acentuado por uma dificuldade crescente de ressegurar riscos.
A capacidade do mercado segurador português para segurar riscos complexos é muito diminuta.
Outro desafio que o setor atravessa é o da captação de talento. Em riscos de elevada tecnicidade existe escassez de quadros.
Na área especifica do seguro de crédito, a inflação coloca um problema no montante dos plafonds, visto que algumas empresas, apesar de venderem as mesmas quantidades, estão a vender a preços mais altos, significa isto que estão a ter mais risco em cada cliente, a menos que a seguradora consiga ir acompanhando esta pressão dos preços, o que nem sempre é fácil.
Na corretagem, o grande desafio é a capacidade de antecipação de potenciais riscos que possam colocar em causa o negócio dos nossos clientes, e ajudá-los a tomarem as melhores decisões. Como tal, o papel do corretor cada vez mais se posiciona na consultoria, gestão do risco e agregação de coberturas. A venda do seguro é uma consequência deste posicionamento.
Em minha opinião, a pedra basilar, para o setor dar o passo seguinte, deve ser uma aposta muito forte na literacia financeira da nossa sociedade. As seguradoras, a corretagem e as Universidades de forma muito articulada podem e devem fazer a diferença.

Este setor, em Portugal, além da tradição, goza de uma reputação sólida. Em situação de insegurança do sistema financeiro, acredita que se realça, ainda mais, a importância dos seguros de crédito?
PG As seguradoras são obviamente um porto seguro em termos de segurança financeira. O nosso setor e a respetiva autoridade de supervisão, com muito maior descrição que outros, consegue fazer cumprir as regras e obrigações de forma que não existam os problemas que vimos ocorrer na Banca. Acreditamos que por razões históricas o ADN dos seguros tem caraterísticas muito próprias para lidar com situações de potencial risco.
A Universalis contribui diariamente para esta realidade através do nível de serviço que presta. O esclarecimento, acompanhamento e correta construção das soluções para os nossos clientes traduzem-se num elevado nível de consciência daquilo que contrataram e quais os riscos cobertos. A consciencialização e ética na construção das soluções que intermediamos entre segurados e seguradoras é fundamental para manter a reputação e a importância do nosso setor, e disso nunca abdicaremos.

Posto isto, quão legítimo é afirmar que as Corretoras de Seguros representam um dos maiores investidores institucionais do mercado financeiro, contribuindo de forma fundamental para a economia?
PG As Corretoras de Seguros têm a obrigação de prestar esse contributo. Na Universalis procuramos manter em todas as nossas ações e em particular nas ligadas aos seguros de crédito e caução uma postura de construção de soluções e aconselhamento técnico ao mercado que permita combater a incerteza e o risco a que as empresas estão expostas financeiramente. As soluções que construímos e que aconselhamos visam uma defesa dos nossos clientes, aumentando a sua estabilidade e certeza financeira. Havendo este trabalho e esta postura de forma generalizada por parte das corretoras estaremos no bem caminho para termos uma economia mais estável e protegida para as intempéries económico-financeiras. No entanto, é fundamental que as empresas percebam que a aposta nestas soluções securitárias são investimentos e não custos sem retorno. As empresas terão de dar o salto em relação aos seguros e olharem para os mesmos como as ferramentas de gestão do risco que são e não como um mal necessário. A negatividade com que algumas empresas olham para os seguros, não lhes permite analisar corretamente e optar pela solução mais adequada ao seu perfil e consequentemente mais protetora do seu futuro. Diria que algumas empresas tratam o seguro como se de um imposto se tratasse.

Sabemos que, nesta área de negócio, a UNIVERSALIS ambiciona a liderança, sem abdicar do seu ADN. Assim, de que forma a empresa irá vincular ainda mais a sua presença junto do tecido empresarial nacional a curto e médio prazo? Que novidades podemos esperar?
JR A curto prazo queremos continuar a reforçar o nosso departamento de crédito, recrutando os melhores, pelo que ambicionamos continuar a recrutar nos próximos anos.
A curto e médio prazo além do crescimento orgânico, queremos continuar o crescimento por via de aquisições, trazendo para a Universalis o melhor que existe no mercado.
A qualidade e capacidade técnica na construção das soluções, aliada a um serviço de elevadíssima qualidade, proximidade e rapidez de resposta é o nosso melhor cartão de visita e o garante da satisfação dos clientes.
Muitas vezes funcionamos como se fossemos um médico de família, as empresas contam-nos a suas dores, como se relacionam no mercado e a nós cabe-nos se tivermos dúvidas, pedir mais uns exames e diagnosticar bem e receitar o medicamento adequado. Cada empresa é única e como tal, privilegiamos o serviço personalizado, que se vai manter porque é o nosso ADN.
A nossa procura constante pela obtenção do conhecimento dos mercados e suas tendências, permitem-nos realizar diagnósticos atempados, e atuar muitas vezes como agentes de prevenção.
Não sendo uma novidade, podemos prometer ao mercado constância no que fazemos, quer no serviço ao cliente, no crescimento do volume de negócios e na rentabilidade.