Na 150.ª edição da Revista Pontos de Vista, Maria Helena Palma partilha um percurso marcado pela resiliência, ética e profunda ligação às pessoas — pilares que sustentam a sua liderança na Hall Paxis. Com uma carreira construída entre a banca e a mediação imobiliária, traz para o setor uma visão onde a confiança, o conhecimento do território e a dimensão humana das decisões assumem um papel central. Numa conversa franca sobre liderança feminina, proximidade e impacto real na vida dos clientes, evidencia que, num mercado cada vez mais competitivo e digital, são os valores, a empatia e o rigor que continuam a fazer a verdadeira diferença.
Como descreve o seu percurso profissional até à liderança da Hall Paxis?
Sempre em aprendizagem constante. o bom e o menos bom, com tudo e todos. Um caminho de vontade, dedicação e espírito de sacrifício.
Que aprendizagens trouxe da sua experiência na banca comercial para a mediação imobiliária?
Ética, correção, profissionalismo e atitude, acima de tudo. Além do resultado da experiência enriquecedora que é lidar com diferentes públicos e colaboradores, primando por tratar cada pessoa como única.
Que desafios encontrou ao reinventar-se profissionalmente e assumir responsabilidades num setor tão relacional e competitivo?
A relação para mim nunca foi um problema. Entrei na vida profissional aos 21 anos, se não tivermos em conta os part-time enquanto estudante. Chegada aos 64, posso afirmar que vivi muitos desafios e que é preciso encará-los de frente. Com todos eles aprendi e cresci, enquanto pessoa. Sermos empáticos e tentarmos compreender o outro, perspetivando o seu lugar, é meio caminho andado para nos conseguirmos afirmar, independentemente da competitividade. Óbvio que na competição não vale tudo e ela só é profícua dentro de certos limites. Mantenho-me fiel aos meus princípios e aos valores que me foram incutidos no “berço” e na banca. Procuro que quem trabalha comigo os professe também. A “nossa” casa é a nossa. A dos outros a eles pertence. Não gosto e não professo a “cusquice” imobiliária, nem sou adepta de “atropelos”.
Até que ponto a liderança feminina pode trazer uma abordagem diferente à gestão de equipas, clientes e decisões imobiliárias?
A mulher, por natureza, e pelo instinto maternal, tem uma sensibilidade diferente do homem. A ela são, por norma, incumbidas responsabilidades e decisões que requerem ponderação, mediação de vontades e de conflitos. Por serem detentoras de diferentes valências, são mais pragmáticas, focadas e não gostam de perder tempo com o acessório. Apesar de não serem muitas as mulheres em lugares de liderança, no geral, e se assistir a uma tendência de retrocesso, penso que o papel da mulher nas instituições é fundamental para o seu bom funcionamento e até mesmo por uma questão de respeito.
O que significa, na prática, colocar as pessoas no centro da mediação imobiliária?
A mediação imobiliária é feita de pessoas. Quem vende, quem compra, quem ajuda a conjugar vontades, quem analisa os documentos e elabora os CPCVs, quem se ocupa de legalizações de imóveis, de certificação energética, quem nos fornece as plantas, as licenças e as certidões, quem trata do financiamento bancário, quem emite as guias dos impostos, quem realiza a escritura, quem faz o registo do imóvel, entre outros.
Por mais IA que possa existir, todas estas funções requerem a palavra oral, a empatia, o olhar, um sorriso. É isso que são as pessoas. Só depois de todas estas etapas relacionais vem a remuneração. Portanto, para que exista a parte material, tem de existir, acima de tudo, a parte relacional e humana. O mercado não funciona sem pessoas, são elas o foco do nosso serviço e desempenho.
Porque é que a confiança continua a ser um dos fatores mais importantes na relação entre consultor, proprietário e comprador?
A confiança é tudo na vida. Se não existir, ou se o elo for quebrado, dificilmente se volta a conquistar. Existir transparência, verdade, comunicação, informação precisa e encarar as dificuldades sem as mascarar, são mais-valias em todas as atividades; a mediação imobiliária não foge à regra. No entanto, todos sabemos que aqui e ali, infelizmente, existem práticas menos correctas que colocam em causa toda a classe e o ramo de negócio. São essas práticas que descredibilizam o setor.
Como se constrói uma relação próxima com clientes que estão muitas vezes a tomar decisões importantes para a sua vida familiar, profissional ou patrimonial?
Através da verdade, acima de tudo. Abordando todos os aspetos sem influenciar, nem pressionar o cliente, mas com conhecimento do que se está a dizer em cada situação concreta. Não inventar, contornar ou ludibriar. Responder às questões e, se for caso disso, estabelecer pontes de contato com outros profissionais que possam ajudar a formar a decisão final.
Que diferença faz conhecer verdadeiramente o cliente, o seu contexto e as suas necessidades?
Ajuda em tudo. Desde a escolha do imóvel, no caso do cliente comprador, ao Banco que se adequará a cada caso e à moderação de expetativas.
No que ao vendedor diz respeito, saber qualificar a sua urgência e projectos futuros, ajuda a definir a melhor estratégia de posicionamento do imóvel no mercado e, por conseguinte, permite selecionar o comprador certo. Em tudo há uma história, motivos e contextos.
Como olha para a evolução do mercado imobiliário em Beja e no Baixo Alentejo?
Estagnado. Beja é uma cidade pequena, inserida num território de baixa densidade populacional, com todos os constrangimentos que daí advêm. São já muitos e longos anos sem estratégia definida para o Concelho de Beja e Concelhos limítrofes, que tem conduzido ao êxodo populacional, não só dos jovens, mas também de outros segmentos. Falta um olhar sério sobre interior, transversal a todo o país. É necessário criar riqueza e condições que o permitam, que exista mais indústria, empresas, eixos ferro e rodoviários, em condições, e outras acessibilidades para que o crescimento se opere. Mas, acima de tudo, tem de existir vontade política, por parte de quem gere os nossos destinos.
Na época Covid e pós-Covid houve uma grande procura, por parte de habitantes dos grandes centros urbanos, por habitações e quintinhas nas aldeias em redor. Acreditou-se, em parte, que iria existir uma renovação na população. No entanto, muitas dessas pessoas já venderam os imóveis e deixaram a região. A cidade não cresceu e a construção nova não tem escala, gira-se sempre em torno dos mesmos imóveis.
Que oportunidades e desafios existem hoje para quem quer comprar, vender ou investir nesta região?
O cidadão comum que quer comprar casa para viver, debate-se com a escassez e com preços muito elevados, tendo em conta o rendimento médio mensal na região. Não existindo oferta, os preços não baixam e, apesar da diferença significativa face a outras zonas do território nacional, há que ter em consideração o contexto local e regional. Na vertente de investimento, comparando a nossa região com os grandes centros urbanos e zonas metropolitanas, os valores são bastante mais baixos e atractivos. O necessário é ter visão e verdadeiro entendimento das potencialidades do território, arriscar fazer e criar. Aqui está tudo por fazer. Para quem quer vender, encontrando-se o mercado em alta, é uma boa altura para concretizar negócios.
O desafio passa, em grande parte, por construir mais, reabilitar toda a zona histórica, onde são inúmeros os imóveis devolutos e encontrar forma de equilibrar o PDM para que a cidade possa crescer. O que requer, também, uma estratégia de desenvolvimento municipal e regional, onde é crucial que a conjugação de esforços passe por todos.
Até que ponto o imobiliário pode contribuir para a valorização dos territórios do interior?
A questão que se impõe. Um interior esquecido e abandonado não poderia, com as políticas, estratégias e vontades certas, ser um excelente meio para a inversão da tendência de sobrelotação do litoral? No entanto, não é algo que se faça no imediato, nem com medidas de secretária ou decretos. É fundamental que faça um estudo exaustivo dos territórios do interior, das suas valias e potencial, para que se tente catapultar o seu crescimento e desenvolvimento económico e social. Com fundamento. Criar condições para a fixação das populações, desde logo com melhorias no acesso à saúde, escolas e serviços, pela melhoria das estradas e ferrovia e pela escolha, com critério e diversidade, das empresas certas e que melhor se adaptam às necessidades e realidades territoriais. Claro está, tudo isto pressupõe uma estreita articulação com as autarquias, verdadeiras conhecedoras dos seus territórios. Tendo pessoas, movimentando a economia, existindo apoios sociais, culturais e educativos, o imobiliário cresce e ajuda no desenvolvimento.
Que papel pode ter uma agência local na ligação entre património, investimento, habitação e desenvolvimento regional?
Pelo que referi anteriormente, todos os setores estão ligados. É responsabilidade dos agentes económicos de cada região pugnarem pela articulação entre os vetores que refere. As agências imobiliárias não são exceção, quando se vende um imóvel a um comprador externo à região, a diferenciação está na capacidade de vender a identidade local, o potencial do seu património material e imaterial, a sua cultura, gastronomia e gentes e a contribuir para o desenvolvimento local. Na Hallpaxis fazemos questão de evidenciar e mostrar todos esses aspetos.
Que preocupações sente hoje nos clientes que procuram casa, terreno, espaço comercial ou investimento imobiliário?
Confiança, a preocupação por um preço justo, a conformidade de toda a documentação inerente ao imóvel, ajuda na tramitação do processo e informação correcta.
Como se ajuda um cliente a tomar uma decisão informada, realista e alinhada com os seus objetivos?
Tendo pleno conhecimento do que se fala e disponibilizando o maior volume de informação. É crucial qualificar bem o cliente, sem o “sufocar”.
Que erros continuam a ser frequentes quando compradores ou vendedores avançam sem aconselhamento adequado?
Negócios que não chegam a consumar-se, quer por questões bancárias, quer por questões relacionadas com a documentação e irregularidades, CPCVs não feitos por advogados competentes, sinais transferidos para terceiros, enfim… Infelizmente há ainda muito desconhecimento da segurança que um bom profissional do ramo imobiliário pode dar, a ambas as partes, numa compra e venda, bem como de todo o trabalho desenvolvido pela mediadora.
Até que ponto a mediação imobiliária também tem uma função pedagógica e de orientação?
Tem toda. Diariamente nos chegam clientes mal informados, desinformados ou que precisam verdadeiramente de ajuda. Alguns com muito más experiências, quer por tentarem tratar de tudo sozinhos, quer por situações processuais menos éticas noutras agências.
Que valores considera essenciais na liderança de uma equipa imobiliária?
Bom senso, confiança, empatia, exigência, ética, transparência, profissionalismo, humildade, dedicação.
Como se promove uma cultura de rigor, ética e responsabilidade num setor onde a confiança é determinante?
Mantendo os valores, sem nos desviarmos deles.
Que importância têm formação, acompanhamento e partilha de experiência no desenvolvimento dos consultores?
A formação é contínua, dada a velocidade a que tudo muda. É imperativo que a tenhamos e que estejamos sempre a par da evolução do setor. A nossa atividade é tudo menos estática. As áreas de conhecimento que abrangemos são muito diversificadas e vão do direito, à banca, aos registos, arquitetura, engenharia, fiscal, etc. Existe um acompanhamento próximo e de diálogo diário com os consultores, que permite partilhar informação, experiências e conhecimento. Quem não tem conhecimento não pode desempenhar uma boa função.
Como se mantém qualidade de serviço num mercado cada vez mais competitivo?
Acima de tudo mantendo os valores fundamentais da empresa e sendo detentor de conhecimento. O reconhecimento vem da aplicação diária desses valores e desse conhecimento. Se formos exigentes connosco próprios, cada um de nós na sua função, e for nossa a preocupação de melhoria contínua, tudo corre na normalidade, de forma automática.
Que tendências acredita que irão marcar a mediação imobiliária nos próximos anos?
Num mundo em total transformação, é difícil prever cenários. Penso, no entanto, que é imperativo que se invista no consumar da ideia da verdadeira profissionalização dos consultores imobiliários. Este ponto exigiria maior competência em termos práticos, no exercício da função e, muito importante, conseguiria melhorar a imagem e a opinião sobre os profissionais do setor. Trabalhar o mercado com normas e regras explícitas é muito mais fácil, fiável e confiável.
Como se equilibra tecnologia, plataformas digitais e relação humana no acompanhamento dos clientes?
Eu gosto de falar com pessoas, seja onde for. Não com uma máquina que me dita o que devo fazer. Essa máquina não agenda visitas, nem as faz. Não tem empatia nem cria relações. Tal como referi no início da entrevista, a relação humana é primordial. Não é a IA que vai substituir essa relação. A tecnologia é importante, facilita certas tarefas e economiza tempo, as plataformas digitais ajudam na divulgação e alcance, fazem parte do presente e do futuro, mas continuamos a primar pela diferença no ponto chave: a pessoa.
Que papel continuarão a ter as agências de proximidade num mercado cada vez mais digital?
Continuam a ser fundamentais. É a proximidade que fecha negócios, que estabelece a base de confiança, que empatiza e detém o know how que a digitalização desconhece.
Que legado gostaria de deixar através do trabalho desenvolvido pela Hall Paxis em Beja?
Gostaria que quando me afastar, o alguém que assuma a liderança da Hall Paxis, mantenha os valores que professamos há 12 anos. Que o trabalho de rigor, ético e profissional, continue a ser uma referência. Presentemente sinto que a Hall Paxis contribiu para a realização de muitas vontades, muitos sonhos, e ajudou a solucionar problemas de tantas pessoas. Estou certa de tem contribuído para a valorização do território, através de uma equipa profissional e ética e de algumas iniciativas criadas, (divulgação do território e das suas gentes, conferências, eventos culturais, patrocínios desportivos e outros). Há sempre um dever de contribuir ativamente para a comunidade e de interagir com ela.
