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Seguros de crédito: Portugal em quarto lugar à escala mundial

A Crédito y Caución é líder indiscutível do seguro de crédito no mercado interno e no crédito à exportação na Península Ibérica. Neste sentido, e para contextualizar o nosso leitor, como é que a Crédito y Caución tem vindo a promover uma dinâmica de confiança com os seus clientes no domínio do seguro de crédito?

Há vários fatores, mas o mais importante é a ênfase no serviço ao cliente e na disponibilidade para apoiar os segurados sempre que necessitam. Isso traduz-se em taxas de captação e retenção elevadas. Depois há fatores como uma cultura empresarial forte, uma ampla cobertura internacional ou a implementação de iniciativas para aumentar a eficiência e, com isso, a qualidade dos nossos serviços ao cliente.  A digitalização, por exemplo, tem permitido gerar eficiências e melhorar a acessibilidade e transparência dos nossos serviços.

Quais são as mais-valias das vossas soluções e de que forma é que as mesmas contribuem para o sucesso comercial dos vossos clientes?

Cada serviço oferece diferentes mais-valias, mas, de forma geral, aquilo que nos distingue é a adequação dos nossos produtos ao mercado e a constante ampliação da nossa oferta. A dedicação e experiência das nossas equipas é uma mais-valia igualmente importante, tal como a segurança de estarmos integrados num grande grupo mundial. Dispomos de mais de 50 milhões de registos empresariais, continuamente atualizados e monitorizados, e fazemos a análise diária de mais de 10 mil vendas a crédito. Isto representa um grande manancial de informação que dá confiança às empresas.

O Seguro de Crédito, talvez mais do que qualquer outro ramo de seguro, é fortemente influenciado pela evolução da situação económica e das diferentes variáveis conjunturais. Que análise perpetua deste setor em Portugal?

O seguro de crédito existe para reduzir riscos nas transações a crédito. Riscos decorrentes dos próprios intervenientes nas operações e os associados aos setores, países ou cenário internacional. Este será um ano difícil com aumento da incerteza global e do risco. O Brexit, a sucessão política na Alemanha, as eleições europeias e a possível afirmação de movimentos eurocéticos que aumentem o protecionismo, a situação em Itália e, acima de tudo, o acentuar da guerra comercial entre EUA e China são fatores que geram incerteza e que podem influenciar o comércio mundial. Em 2019 espera-se um acentuar das insolvências mundiais. A Europa Ocidental onde se localizam os nossos principais mercados de exportação vai liderar essa tendência com previsões para um aumento de 2%. Este cenário poderá potenciar o recurso ao seguro de crédito.

A relevância do setor de seguro de crédito é superior em momentos mais desfavoráveis a nível económico e financeiro?

É um mecanismo muito importante para as empresas, em especial, em momentos de maior incerteza. Através do seguro de crédito e dos serviços associados os nossos segurados partem para as suas transações com maior segurança. A segurança de conhecerem os seus parceiros de negócio em termos de solvabilidade, cumprimento e condições de pagamento. A segurança de terem o apoio para a cobrança de faturas caso seja necessário e a segurança de serem indemnizados se a operação não correr como previsto. Esta tripla garantia é fundamental para ajudar as empresas a expandir a sua atividade.

Sente que as empresas lusas perpetuam atualmente uma recetividade e conhecimento superiores das vantagens dos seguros de crédito?

As empresas portuguesas são boas conhecedoras do seguro de crédito e das suas vantagens e muito recetivas a esta ferramenta de gestão. Dados da Associação Portuguesa de Seguradores referentes a 2016 colocam Portugal como o quarto país, em termos mundiais, com maior penetração do seguro de crédito na economia. Esta posição é estabelecida com base na análise da relação entre prémios e PIB e pela evolução das vendas cobertas pelas seguradoras face ao PIB. Em 2016, o setor segurador nacional garantiu vendas equivalentes a quase 15% do PIB e perto de 20% das exportações. Acreditamos que este rácio está a crescer, acompanhando a maior dinâmica exportadora do país e o facto do seguro de crédito, pelo menos no nosso caso, ser hoje uma ferramenta à disposição tanto das grandes empresas como das PME.

Como é que este setor é essencial para que as empresas portuguesas consigam ter maior competitividade e segurança com a sua presença nos mercados?

O seguro de crédito mitiga a incerteza associada às transações a crédito. É uma segurança essencial para que as empresas avancem para novos mercados ou concretizem negócios com novos clientes sem que isso, em caso de incumprimento, ponha em risco a sua estabilidade financeira.

À medida que a carteira de clientes de uma empresa cresce e se diversifica torna-se, por vezes, difícil o controlo e a gestão assertiva da mesma. Este é um dos maiores desafios que as empresas enfrentam atualmente?

Temos desenvolvido diversos serviços para apoio às empresas nesse processo. Um exemplo é a nossa plataforma de análise comercial e procura de novos clientes. Centra-se no apoio à diversificação da carteira com base em critérios de solvabilidade. O CyCred Maps permite identificar novos clientes e filtrá-los com base no seu risco de incumprimento, delimitar zonas de atuação e desenhar áreas de influência para estudar individualmente cada potencial cliente e, por último, posicionar esses clientes num mapa e definir rotas otimizadas. Além de Portugal, esta busca de mercados potenciais está disponível para a Alemanha, Bélgica, Luxemburgo, França, Espanha, Noruega, Holanda e Suécia e, em breve, Irlanda e Reino Unido.

Depois temos toda uma área de apoio na gestão de faturas e cobranças, através da Gestifatura, que nos permite oferecer soluções personalizadas no apoio à gestão e recuperação de faturas em Portugal e no estrangeiro, independentemente do valor, antiguidade, setor ou dimensão da empresa.

Qual é a importância das avaliações de risco de crédito? Este é fundamental no âmbito da internacionalização e das exportações das empresas portuguesas?

A avaliação de risco é fundamental na internacionalização. Qualquer empresa que faça vendas a crédito para o exterior deveria conhecer bem o perfil de solvabilidade dos seus parceiros, o risco de incumprimento associado e os riscos macro que podem atuar a favor ou contra a operação. Só assim se poderá proteger e garantir que tem as suas vendas cobertas perante qualquer atraso de pagamento ou incumprimento. Sem este mitigar do risco, o insucesso de uma operação pode inviabilizar a continuidade da empresa.

Quais são as principais ofertas da Crédito y Caución neste domínio?

A nossa solução para a internacionalização, o CyComex, integra um conjunto de serviços de apoio à internacionalização. Desde logo, o acesso a informação prática sobre os processos de internacionalização, como questões legais, documentação, financiamento, garantias ou fiscalidade, bem como a disponibilização de informação de mercado que vai da identificação de oportunidades de negócio, a dados sobre o contexto empresarial, meios e prazos de pagamento, morosidade ou ações de cobrança. Inclui ainda um serviço de alertas internacionais que permite o envio, por email, de informação antecipada e relevante sobre mercados onde o cliente pretenda atuar.

Destacamos igualmente dentro do CyComex o serviço de consultoria personalizada que avalia a capacidade de internacionalização de uma empresa, assim como a sua necessidade de reorientação se já tiver experiência no âmbito internacional, podendo elaborar um Plano de Internacionalização com a finalidade de definir uma estratégia eficaz e rentável para a sua expansão internacional.

Que análise é possível fazer sobre a presença da Crédito y Caución em Portugal? Quais as perspetivas de crescimento? Uma das apostas passará pela fileira agroalimentar? Porquê este setor?

O balanço é muito positivo. Temos mais de 20 anos de presença no mercado, somos um dos maiores e mais reconhecidos operadores no setor, lideramos a nível ibérico e continuamos a crescer. Em 2018, o volume de prémios processados ascendeu a 18 milhões de euros com um crescimento na ordem dos 3% face a 2017. Em 2019 queremos manter este ritmo de crescimento e isso passa por disponibilizar os nossos produtos e serviços a todos os setores e tipologias de empresas, tanto no mercado interno como para exportação. O agroalimentar é sempre uma aposta pela capacidade exportadora das empresas do setor e pelo crescente reconhecimento nas marcas e produtos nacionais.

“Uma empresa que tenha seguro de crédito vai necessariamente potenciar as suas vendas”

Enquanto referência do setor, quais diria que são as prioridades que a CESCE apresenta ao mercado e que por isso a distinguem?

A CESCE é uma Companhia que tem a característica de acompanhar os seus clientes em todo o seu ciclo de negócio, oferecendo assessoria e consultoria através dos seus serviços e ferramentas, que são consideradas as mais inovadoras do mercado.

A Companhia conseguiu implantar-se como uma das empresas líderes do sector graças ao desenvolvimento de um painel de soluções totalmente inovadoras que dinamizaram o mercado e aportaram novos conceitos e serviços.

A CESCE conseguiu alcançar estes desafios graças à sua investigação e análise das necessidades das empresas para, desta forma, desenvolver uma carteira de soluções integrais, flexíveis, adaptadas a cada empresa, que cobrem toda a panóplia de serviços inerentes à gestão do crédito comercial.

Desenvolver uma estratégia comercial, um processo de venda, obriga a estabelecer e gerir corretamente uma grande variedade de áreas do negócio, entre as quais se destacam o credit management, a pesquisa de clientes solventes, definir as condições de venda, monitorizar o rendimento dos clientes, definir e concretizar a gestão do risco de crédito, analisar a posição e ações perante a morosidade e financiar as necessidades de circulante do crédito comercial.

A nossa oferta de valor concretiza-se na CESCE MASTER OURO, a ferramenta com que a CESCE rompeu o princípio da globalidade e, inclusivamente, mudou a própria natureza do seguro de crédito. O lançamento desta solução de serviços de crédito integral transformou o Sector segurador português.

CESCE MASTER OURO conta com um amplio portefólio de serviços que configuram uma solução integral para se adequar às necessidades de cada empresa: gere de forma inteligente e eficiente os riscos de crédito em todas as fases do ciclo empresarial e conjuga na sua estrutura uma ampla carteira de instrumentos, desde a prospeção de novos clientes solventes a quem pode vender e a assessoria dos riscos comerciais, até à gestão de cobranças, a indemnização em caso de sinistro e o acesso a distintos canais de financiamento.

CESCE MASTER OURO, entre outras características, oferece a oportunidade de analisar e avaliar os riscos comerciais concretos com os quais se enfrenta cada cliente. Risk Management é um sistema de seguimento em tempo real dos possíveis riscos derivados do crédito da carteira de clientes. Esta ferramenta conta com diferentes modelos estatísticos de decisão sobre os diferentes comportamentos de pagamento dos clientes e permite às empresas controlar cada um dos riscos representados pelos seus clientes.

Através do serviço de Transferência de Risco, as empresas têm a possibilidade de controlar a evolução de riscos da sua carteira de clientes e devedores, definir que clientes cobrir ou não e estabelecer os valores sobre os quais deseja aplicar uma cobertura de riscos. Neste sentido, a CESCE põe à disposição de cada cliente duas soluções concretas, configuráveis segundo as suas necessidades: Full Cover, cobertura da totalidade da carteira, com a particularidade de que a oferta de preços é distinta segundo a qualidade do devedor. Pay Per Cover, oferece ao empresário uma flexibilidade única ao não ter a obrigatoriedade de cobrir toda a carteira de devedores e poder decidir que riscos concretos transfere para a CESCE e em que momento.

Por outro lado, as nossas apólices podem garantir até 95% das faturas dos nossos clientes tanto em Mercado Interno como no Mercado Externo, proporcionando uma ausência total de risco comercial.

Também retirámos o limite máximo de indemnização das nossas apólices MASTER OURO. Ou seja, os nossos segurados deixaram de ter um teto máximo de indemnizações.

Por fim, pagamos as indemnizações em dois meses o que permite repor as quebras de tesouraria provocadas pelos atrasos de pagamento.

No ano de 2019 estamos também a lançar o produto de risco de fabrico com o nosso produto CESCE 360º. Este produto cobre a resolução unilateral e injustificada da encomenda por parte do comprador, a resolução da encomenda pelo comprador em situação de insolvência e a impossibilidade de executar e entregar a prestação do objeto da encomenda devido ao incumprimento das obrigações por parte do comprador.

A CESCE está presente em vários países. De que forma conseguem garantir os níveis de alta qualidade de assistência e serviço que prestam?

Os produtos que comercializamos e as ferramentas que dispomos são de uma forma geral comuns em todos os dez países onde estamos presentes e por isso contamos com uma larga experiência sempre que implementamos algo de novo. No entanto, os recursos humanos são locais e também adaptamos os próprios produtos às especificidades de cada país.

Temos formação continua em todos os países e grupos multidisciplinares no desenvolvimento de produtos e serviços.

Como explica os benefícios das empresas ao aderirem a um seguro de crédito?

O seguro de crédito oferece uma proteção contra o risco de não pagamento dos créditos, especialmente depois de um período de crise que levou a que a internacionalização tenha passado a ser uma obrigação e um objetivo prioritário para as empresas portuguesas. Na CESCE os nossos eixos de atuação são e continuarão a ser a aposta na permanente inovação tecnológica e numa ampla gama de serviços, tudo isso com a finalidade de prestar um bom serviço às empresas portuguesas.

O nosso foco primordial é o cliente. Ouvimos o cliente e desenvolvemos produtos e estratégias para o acompanhar. O seguro de crédito deve ser visto como uma mais-valia que desenvolve e potencia as vendas das empresas com o apoio da informação privilegiada que uma seguradora de crédito tem, com o efeito preventivo ao incumprimento dos seus clientes pelo facto de terem as vendas seguradas e pela recuperação total dos seus créditos em caso de incumprimento.

O seguro de crédito é um aliado fundamental das empresas exportadoras. Somos quem melhor conhece os mercados de exportação e conseguimos reduzir a zero a taxa de incumprimentos. Ou seja, cobrimos o risco de não pagamento de faturas, tanto nos mercados externos como em Portugal. Isto traduz-se na segurança de que todas as vendas se convertam em cobranças.

Se o cliente não paga é a CESCE que se responsabiliza pelo pagamento. É bastante difícil conseguir abrir caminhos em mercados não tradicionais, e ainda garantir que as transações se concretizem com sucesso.

Uma empresa que tenha Seguro de crédito vai necessariamente potenciar as suas vendas porque a Seguradora, que tem informação privilegiada em todos os mercados, vai ajudá-la a encontrar novos clientes solventes, mas também a garantir que se correr mal, estará lá para a ressarcir.

Em análise, considera que muitas empresas não têm problemas de faturação, mas sim de receção de pagamentos? 

Desde os anos da crise as empresas portuguesas têm vindo a aumentar de forma significativa, de uma forma geral, a sua faturação. Seja porque ocuparam mercados de empresas que desapareceram, seja porque se viraram para mais mercados de exportação, especializaram-se e souberam aproveitar a retoma económica.

No ano de 2018 a CESCE cresceu 21% em vendas admitidas ao seguro e isto deve-se essencialmente ao crescimento das vendas dos nossos segurados e que nós acompanhámos aceitando também mais limites de risco.

No entanto, a venda só se conclui com a cobrança e temos vindo a assistir a um aumento dos incumprimentos. Os prazos de concessão de crédito continuam muito elevados e nesta fase é importante as empresas começarem a reduzi-los.

Mas também aqui é importante o seguro de crédito. Somos especializados em cobranças, temos equipas em todo o mundo a cobrar os créditos mal ocorre um incumprimento. As empresas devedoras pagam mais facilmente a uma Seguradora de crédito porque sabem que enquanto não pagarem não assumimos risco de crédito para mais nenhum outro seu fornecedor.

Na sua opinião, os empresários portugueses priorizam uma boa gestão de risco financeiro das suas organizações?

De uma forma geral os empresários portugueses preocupam-se com o risco de crédito tentando vender para as empresas que já conhecem e com quem têm boas experiências comerciais e os que têm seguro de crédito só vendem para os clientes aceites pela Seguradora. No entanto, continuam a vender com prazos de vencimento muito alargados e a aceitarem prorrogações de vencimento quando os clientes incumprem. A chave para uma boa gestão do risco é precisamente encurtar estes prazos e ter uma garantia de suporte, ou seja, vender com seguro de crédito.

Em poucas palavras, explique-nos porque motivos as empresas deverão escolher uma seguradora de crédito comercial?

As empresas portuguesas procuram um seguro que aceite garantir o maior número de vendas, com o menor risco e com total flexibilidade de serviço.

Para as empresas portuguesas, o crescente interesse no mercado internacional resultou numa procura de instrumentos financeiros de cobertura de riscos e de seguro de crédito à exportação mais completos e especializados que a oferta das entidades bancárias, o que permitiu posicionar as nossas soluções e ferramentas como as mais valoradas do mercado.

Na CESCE oferecemos aos clientes o apoio e serviço em todas as fases da sua atividade comercial de forma modular: ajudamos o nosso cliente a identificar o seu problema e propomos uma solução, mas ele escolhe-a com toda a flexibilidade. Pode segurar uma parte dos seus créditos ou a totalidade, ou ainda não segurar nada mas utilizar o nosso serviço de vigilância de risco de todos os seus clientes ou apenas utilizar o serviço de cobranças de créditos que pomos à disposição dos nossos clientes sem necessidade de contratar um seguro. Podemos ajudar a fazer o seguimento das suas faturas, cobrar, pesquisar mercados e encontrar novos clientes solventes.

Com a experiência que temos de mais de 45 anos presentes no mercado mundial de seguro de crédito, com mais de 70 analistas de crédito espalhados por vários países e com o nosso sistema de qualificação do risco cobrando menos prémio por riscos melhores e cobrando mais prémio por riscos piores, isso permite-nos aceitar e conceder mais limites de risco do que as outras seguradoras. Aliado a que o nosso seguro cobre 95% das faturas dos nossos clientes e pagamos as indemnizações em dois meses, estamos a falar de quase uma ausência total de risco para os nossos clientes.

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